管理学大师彼德 • 德鲁克曾说：“企业的首要任务就是创造客户”，这句话体现了客户的重要性，因为客户购买行为能够为企业带来收益，使企业兴旺，同时减少购买行为也可以给企业带来亏损，只有客户购买了企业的产品或者服务，才能使企业真正获得利润。

任何行业都一样，客户的重要性不可代替，对于经销商的企业来说，客户管理和客情维系是企业经营过程中一个非常重要的环节，管好了客户企业就有可能会获得更多的销售机会，创造更多利润，对经销商来说做好客户管理是企业必修课题。

传统商贸企业容易忽视客户管理环节，在对下游客户管理过程中常常会出现很多问题，比如客情维护全凭业务员感觉，容易忽视一些重要客户，上门拜访的频次减少，客户感受不到企业的服务，而业务员为了业绩只能死盯那些频繁下单的重点客户，因此一些零星下单客户被渐渐遗忘以至于流失掉，而且传统模式下，企业的客户资源全部掌握在业务员手中，他们离职后很容易带走这部分客户去“自立山头”当老板抢走企业生意。

有平台做过统计，经销商的客户流失的原因有约70%不是商品品质或价格导致，关键在于服务，客户感受不到经销商给予的关心没有存在感，认为服务不行才是他们离开的原因，其次才是产品原因或是价格原因，因此经销商做好客户的服务工作是解决客户流失的关键。

开发一个新客户需要付出比维护一个老客户多好几倍的代价，得不偿失，所以经销商为什么不把工作重心放在老客户的维系上呢？来肯是一款经销商专属的经营管理系统，能够管好经进销存、财务、客户、外勤、仓储、数据等等所有环节，在客户管理环节有一套专业的解决方案。

01 建立客户分级管理机制

通过来肯系统中的客户销售分析报表，可以将客户按销售额的排名来进行贡献度排序，以此做好客户分级，一般情况下我们可以将消费贡献值前5%客户划分为非常重要客户，剩余中的前20%客户划分为重要客户，剩余中的前50%为一般客户，其余的为休眠客户，不同级别的客户在维系方式上也有不同的策略。

根据“二八原则”我们可以知道企业80%的收入来自前20%的客户，也就是非常重要客户和重要客户，这些属于企业头部的客户需要业务员重点关注，保持他们的下单频次；一般客户需要通过提升货品的品类和数量来增加客户黏性，提升他他们的复购率以及客单价；休眠客户需要销售人员重点跟进，确定客户需求点，通过各种动销手段去激活他们的购买欲，提高下单频次，然后再通过各种策略将他们转化为活跃客户。

02 管控销售趋势，找出异常客户

很多经销商客户流失都是没有预兆的，一些客户可能下单的频次逐月递减，最后慢慢在你的客户订单中“消失掉”，当企业反映过来发现时他们已经成为了竞争对手的客户了，所以在日常的客户管理工作中，需要企业通过客户销售趋势的分析去发现那些下单异常的客户，避免他们流失。

可以根据来肯系统中的历史交易情况分析，制定每月交易客户量和平均客单价的管控基数，及时发现问题客户并及早想办法，通过一些客情维系去挽回他们。

03 做好老客户的维护工作

老客户维护还是客户管理的重点工作，老客户维护好了不仅能够提升复客户复购率，还能通过一些促销活动去提升客单价，结合客户分级制度，不同级别的客户给到不同的维护策略，这样才能最大程度地提升客户拜访效率。

通过来肯系统的CRM相关功能，可以帮助业务员做好客情维护，提高客户满意度的同时还能有针对性地给到促销政策，而且客户信息统一保存在系统中管理，减少他们对业务员的依赖，即便是老员工离职了也带不走，因为客户已经习惯了你的订货方式，也认同了你的服务模式，他们更愿意和你合作。

04 做好新客户拓展工作

新客户是企业发展的生命源泉，没有新鲜血液进入，企业的发展将会是一潭死水，经销商需要通过提升业务员工作效率，或是改变客户下单方式，以此来减少业务员上门拜访客户的频率，这样才会有空余时间去拓展新客户，为企业注入新鲜血液。

来肯可以为经销商搭建自己企业专属的线上订货商城，客户可以自主在商城下单，从以前业务员上门抄单变为客户自主在商城上下单，能够减少业务员上门频次，将工作重心放在拓新上面，并且商城的商品可以一键分享至客户手机终端，非常高效，通过微信裂变引流可以实现新客成倍增长。